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鼎翊知识库 保险行业知识及销售技巧

来源:澳门金沙娱乐在线 | 时间:2018-10-14

  3.身故保险金受益人人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。的身份证件或户籍证明。

  4.身故保险金受益人与被保险人关系证明:如户口簿、结婚证、亲属关系证书等。

  5.若未指定受益人或指定受益人先于被保险人身故,请提供法定继承人公证文件。

  6.被保险人的身份证件、医院或公安部门出具的医学死亡证明、户籍注销证明、丧葬证明。

  需要提供相关的检查检验报告,如:核磁共振、CT、B超、X光、心电图、实验室检验报告、病理组织检查报告等。

  2.身份证件/户籍证明:若保险金申请人为未成年人的,由法定监护人代为申请理赔金,申请时请提供监护关系证明、监护人的身份证件等资料。

  3.若因意外原因就诊,请提供意外事故证明:公安部门笔录、证明、报警回执、法医检验报告等;道路交通事故责任认定书、交通事故调解书、机动车驾驶证、机动车行驶证等;工伤事故鉴定报告、单位工伤事故报告等;其他:剪报、照片等。

  6.在医院门诊进行诊治的,门诊资料包括:完整且真实的门诊、急诊病历记录;姓名、日期等内容完整无误的门诊、急诊医疗费用正式收据;门诊急诊检查检验报告单;发票所对应的处方或费用明细单。

  7.您所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明文件和资料。(来源:保险知识大讲堂)

  心理引言:为什么有的销售经验在某些客户上奏效,却在另一些客户上一败涂地?客户性格不同,关注点也不同,销售需要有针对性。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户,制定不同的销售策略,并在实际中运用。 ——心灵咖啡网

  FPA性格色彩,易学易用的性格分析方法,以人对外界的反应强弱(内向、外向)为横轴,自我控制力的强弱(感性-关注人、理性-关注事)为纵轴,将客户性格划分为四个象限,分别用红蓝黄绿来表示。

  一个销售高手,应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的;蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性;而黄色顾客需要过程中的控制感;绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户,制定不同的销售策略,并在实际中运用。

  对于不同性格的客户,如何针对性的建立关系?明确需要,沟通时有何特别注意点?如何成交?后续服务应注意哪些?

  特点:通过人的关系来达成任务,自我控制力弱,外向,乐观,热心,大方,注重人际关系,情绪化,自我评价很高,喜欢吸引大众的注意。

  1) 重视前期与客户建立关系和好感,努力找到与客户的共同线) 给客户表现的舞台,营造一种快乐的气氛,保持热情的态度,随时赞美客户。

  3) 多谈论客户的梦想,少谈具体细节部分,控制销售沟通节奏,切忌跑题太远。

  4) 谈论知名客户(成功案例),提供证据来支持你的线) 当下尽快推动成交,以防红色性格变化无常。

  顾客:得尔?噢,我知道,不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了……

  销售人员:请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,(顾客显然意犹未尽,销售人员不等顾客表达完,也抢过话题,担心顾客的话题偏离销售跑道)其实,怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品,颜色花纹都很精致……(销售人员极力介绍产品优点,但顾客对产品的兴趣还是没有打开)

  顾客:请关之琳做广告,我们消费者还得为关之琳付广告费!(强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来,欲再表现一番)

  销售人员:请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请关之琳呀!(也毫不示弱)顾客:我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(丢下销售人员扬长而去)

  红色性格顾客爱说,爱表现,而又由于其自我控制力弱,说话凭自我感觉,表现欲强,以自我为中心,他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真,顾客也不是认真的,重要的是他表现时,销售人员要给予良好的配合,当好观众,边听边笑边点头,辅以一定的肢体动作,为其创造表演舞台,让他们热情高涨,待其表现一段时间后,找机会顺势介绍产品,推销成功率会大大提高!

  顾客:得尔?噢,我知道,不就请了关之琳做的广告吗!(顾客抢过话题)你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛,国际级巨星!

  顾客:那是,我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人,看,《南京!南京!》火了,高圆圆火了,也火了通灵首饰!销售人员:是吗?你太有才了! (睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告,重要的是它独一无二的猎醛技术,这技术能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全、清新!(待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来)

  顾客:是吗?什么是猎醛技术?(由于顾客表现欲得到一定程度满足,加上销售人员的顺势引导,顾客开始对产品产生兴趣)

  特点:喜欢当领导者并掌握权利,重视结果,强势作风,有力,直接,快速(讨厌浪费时间),没有耐心,高度自信,要求高,果断,负责,争强好强。

  一大卖场,某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对线多岁的男性顾客,大踏步直接来到保健品柜台前,拿起脑白金就走。(注意其行为:动作大、目标感明确,讲究效率,果断、直接的顾客)

  销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)

  顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此,销售人员如意识到客户是黄色性格,应马上变逞强为示弱)

  顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配欲大增)

  1.促销导购缺少亲和力,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感。

  2.第一句话说出后,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色,不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍没有调整,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败。

  销售人员:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与黄色性格沟通要点:示弱、让其支配,然后静观顾客反应,再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金,边走边聊)把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!(表现自己的专业形象,更易打动对方)

  销售人员:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品,递给顾客)

  销售人员:阿姨,您真有福气!女儿这么孝顺,别人大多是自己到商场买一些保健品,也不知道父母合不合适吃!您闺女就不一样,亲自带您来精心挑选!阿姨,真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励,一推一鼓励,帮助她拿主意,做决定)

  2.善于分析顾客的购买心理,清楚成交障碍首先来自母亲,故先对母亲鼓励推动说服,再对女儿鼓励推动,语言层次分明。

  3.如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客,一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望,二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位,顾客自然不会珍惜!而换作顾客购买之后“再加送赠品”,则使顾客觉得物超所值。

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